Las diferentes estrategias de negociación del TLCAN y T-MEC a lo largo de los años.

Por: Guillermo Guzmán Cano

En días pasados me encontraba discutiendo con algunos colegas sobre el Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC), las tendencias del comercio internacional, los disparates de Trump y la importancia de tener un cuerpo adecuado de negociadores que defiendan los intereses de nuestro país.

    Evidentemente, esto es una discusión sin salida y con resultados utópicos. Si han leído entradas pasadas en este blog, incluso me he atrevido a pensar en un Mexit, pero hay que tener la mente abierta y pensar que hay escenarios positivos y con resultados favorables; de una manera u otra el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) permitió dar forma a su sucesor T-MEC.

    Y precisamente por ello, y tratando de entender la dinámica y un posible futuro en las negociaciones del tratado, surgió la curiosidad de identificar cuáles han sido las estrategias de negociación de estos tres países desde la óptica de un modelo que permite diagramar los resultados y la relación de una negociación; este modelo consiste de la "matriz de negociación", autoría de Lewicki y Hiam (2006), quienes analizaron 5 configuraciones de una estrategia de negociación. 

    Pero esta entrada no profundiza en el modelo, sino en su uso para entender de qué manera los tres países de Norteamérica han sorteado el curso de sus Tratados de Libre Comercio como resultado de distintas negociaciones que han mantenido la relación y resultados.

    Así que, sin más preámbulo, comparto el gráfico que muestra los principales momentos de las negociaciones y sus efectos en resultados y relación de estos tres países.

La relación entre el eje "Importance of outcome" y el eje "Importance of relationship" está determinada por los momentos, tendencias y datos de la tabla siguiente:

Curiosamente, se puede observar un comportamiento variado, que alterna entre las diferentes estrategias de negociación del modelo y que ha atravesado por diferentes momentos en que la importancia de ambos ejes desciende y vuelve a ascender, dibujando una trayectoria en espiral.

    En una interpretación muy pronta (y en el entendido de que puede haber otros estudios y análisis más detallados) tal parece que la siguiente estrategia será bajo la modalidad "AVOIDING", y, si la historia se repite, una de las partes tendrá que ceder para recuperar la estrategia al cuadrante "COMPETING", retomando así la trayectoria espiral.

    Estaré atento de la relación y los resultados en los próximos años, para ver si el T-MEC se mantiene en una espiral o "se sale del modelo".

Referencias: 

• Lewicki, Roy, Alexander Hiam & Wise Olander. (1996). Think Before You Speak: A Complete Guide to Strategic Negotiation. New York: John Wiley & Sons, Inc.
• Lewicki, Roy, Alexander Hiam. (2006). Mastering Business Negotiation: A Working Guide to Making Deals and Resolving Conflict. San Francisco. Jossey-Bass
• Minute Tools Content Team (2021). Lewicki and Hiam’s Negotiation Matrix. Minute Tools. https://expertprogrammanagement.com/2021/09/negotiation-matrix/